Два подхода

Есть клиенты, которые привыкли, что над ними кто-то доминирует. Им нужна эмоциональная встряска. Некоторых из них нужно отчитать, другим показать, что без вашего товара или услуги им решительно никак не обойтись. Важно делать это с умом, профессионально, но не забывать об эмоциях и доминирующем стиле ведения переговоров. Так, будто клиент пришел к вам в гости, и вы с ним общаетесь на правах хозяина – вежливого, но хозяина. Такой подход называется «вид сверху».

Другие же клиенты сами любят командовать, и с ними можно применять подход «вид снизу»: подобострастно, можно даже с дрожью в голосе, быстро говорить и отвечать на вопросы. Притворяться ведомым человеком. Слушаться, спрашивать: «Что-то еще?» Смотреть на клиента преданным псом. И тогда продажа с большой вероятностью состоится.

Глава 4

Искусство завершения сделки

Очень многие люди живут маленькой, мелочной жизнью. Очень многие из нас «умирают» в двадцать лет при том, что хоронят их в восемьдесят. Запомни: ничто не может остановить человека, если он не хочет останавливаться. Большинство людей даже не познали настоящих неудач – они просто отказались от борьбы. И большинство препятствий, что мешают тебе идти к своей мечте, ты сам воздвиг на своем пути.

Робин Шарма. Монах, который продал свой «феррари»

Все дело в вас

Завершение сделки – это единственное действие, подтверждающее тот факт, что вы убедили клиента приобрести ваш продукт, идею или мечту и теперь точно получите от него то, что ценно для вас и вашей компании. Именно на этом этапе большинство продавцов начинает паниковать, теряться и чувствовать себя неуверенно. Подобный дискомфорт свидетельствует об одном: вы недостаточно хорошо разбираетесь в том, что делаете. Если вы возьметесь за любое другое дело, в котором мало смыслите, то тоже будете чувствовать себя не в своей тарелке. Если вы не знаете, как доводить сделку до победного конца, то вряд ли сможете обеспечить себе и своей семье ту жизнь, о которой действительно мечтаете, вряд ли у вас будет шанс реализовать свои идеи в мировом масштабе. Даже многие профессиональные продавцы не могут точно сказать, что конкретно они делают на заключительном этапе сделки, поэтому им приходится вечно искать оправдания своим неудачам: проблемы в экономике, сложные покупатели, семейные неурядицы, сбои в работе Интернета, высокая конкуренция, нет настроения, плохо пообедал, не хватило мотивации, покупатель никак не решится, другие приоритеты, плохой начальник, не то время дня, месяца, года…

Запомните: ваш успех прямо пропорционален тому, насколько точно вы понимаете, что делаете, когда вам удается заключить сделку, а также вашей способности повторять свои эффективные действия. Не имея такого понимания, вы просто не сможете контролировать ситуацию. А значит – не сумеете достичь стабильных результатов в продажах.

Когда вы четко определите, какие действия приводят к завершению сделки, то первым делом перестанете придумывать оправдания своим поражениям, а затем осознаете, что все дело только в вас.

Получайте знания и опыт

В общем-то, кто угодно способен заключить сделку, но немногие могут повторить успех. Почему так получается? Дело в том, что далеко не все понимают, что, как и почему происходит.

Вы должны быть начеку, когда дело доходит до самого важного этапа переговоров! Многие продавцы начинают вести себя так, будто это не сделка, а американские горки: закрывают от страха глаза и начинают истово молиться, мечтая чтобы все это поскорее закончилось. Назойливо предлагают скидки или молчат как овечки.

Вы должны знать, как привести сделку к завершению, убедить покупателя, справиться с возражениями и другими помехами на своем пути. Для этого необходимо широко открыть глаза, иначе вы не сможете определить вектор развития той или иной ситуации. Иными словами, вы не будете знать, что происходит. Моя задача – научить вас наблюдать за текущей ситуацией. Вы всегда должны понимать, что происходит, и анализировать это.

Многие люди проигрывают – и сейчас я говорю не только о продажах, но о жизни вообще. Зачастую причина неудач – нехватка опыта. Нет понимания, как убеждать других, что именно нужно делать, чтобы в итоге произошел необходимый обмен. Поэтому большинство людей не умеют управлять своей жизнью и реализовывать мечты.

Во-первых, они даже не подозревают, что для этого нужно уметь закрывать сделки. Во-вторых, полагают, что все зависит от случая. В-третьих, даже и не думают тратить время на то, чтобы стать мастером сделок в широком смысле слова!

Если у вас нет девушки, это значит, что вы мало знаете о девушках. Если у вас нет денег, значит, вы мало знаете о деньгах. Если нет дохода от инвестиций, значит, вы плохо разбираетесь в инвестировании. Если жизнь не радует, то вы просто не знаете, что нужно сделать для того, чтобы стало лучше. Если вам не говорят «покупаю», то только потому, что ваши знания в данной сфере недостаточны, неправильны или неверно вами применяются. Но подобное положение вещей можно исправить – восполняя пробелы.

Да, получать знания – это дорого, но их отсутствие куда хуже любых материальных затрат. Это непросто – вовсе не так же легко, как съесть бутерброд или снять деньги с карточки в банке. Чтобы чему-то научиться, необходимо получить нужные знания и постоянно практиковаться. Я как-то прочел: чтобы стать экспертом в какой-либо области, нужно 10 000 часов практики. Хотите стать великим музыкантом – потратьте на игру на инструменте 10 000 часов. Желаете быть компьютерным гением – уделите программированию 10 000 часов. Не знаю, правда ли это, но, основываясь на своем опыте, могу сказать следующее. Если вы потратите на свое дело (продажи или что-то иное) хотя бы одну десятую часть этого времени, то ваш доход значительно вырастет. Оставшиеся 9000 часов покажутся вам не работой, а вознаграждением.

Многие люди практикуют реактивное познание жизни, то есть реагируют на возникающие проблемы вместо того, чтобы их предвидеть и избежать. Или просто учатся на собственном горьком опыте. Они бредут по жизни от одной неудачи к другой и в результате отдают работе массу времени и сил, но никогда не достигают успеха. Так действует большинство продавцов и предпринимателей по всему миру.

Они забывают анализировать все, что с ними происходит. Но делать это необходимо! Изучайте разные ситуации, делайте выводы, используйте полученный опыт. Действуйте по сценарию и по мере необходимости вносите в него поправки. Активное изучение подразумевает моделирование ситуаций, на которых вы могли бы тренироваться, чтобы научиться побеждать. Разведчики, спортсмены, актеры – все они моделируют ситуации и затем последовательно к ним готовятся. В самый ответственный момент они всегда начеку, а после непременно анализируют, что можно было сделать еще лучше. Они также уделяют время тому, чтобы изучить истории успеха своих предшественников. Все стратеги обязательно изучают военную историю, чтобы на основе чужого опыта разработать наиболее эффективный план победы в сражении. Все актеры изучают истории жизни великих артистов. А бизнесмены, предприниматели и продавцы зачастую используют лишь собственные знания – они ограничиваются своим не слишком обширным опытом вместо того, чтобы моделировать ситуации, которые позволили бы им оттачивать свое мастерство и быть готовым к любому повороту событий.

Очень важно опираться на знания о том, как в различных ситуациях действовали успешные люди. Кто-то всю свою жизнь учится на собственных ошибках, а кто-то использует чужой опыт и отрабатывает все возможные варианты. Во втором случае человек скорее добьется своего. Он, конечно, тоже не застрахован от проигрыша, но вероятность такого развития событий будет куда меньше – тщательная подготовка убережет его от ненужных ошибок.