Представьте, что вам завязали глаза, усадили в кресло и дали в руки кубик Рубика. Если вы станете передвигать его грани случайным образом, туда и сюда, рано или поздно у вас наверняка получится собрать все цвета. Однако потребуется вас кормить и вводить в туалет, поскольку времени на сборку кубика уйдет немало. Сколько именно? По подсчетам ученых, около шести миллиардов лет.

Это долго, не правда ли? Теперь немного изменим условия эксперимента. Снова завяжем вам глаза, усадим в кресло и дадим в руки кубик, но на сей раз «пустим в комнату человека, который досконально знает правила сборки цветов. Он не будет подсказывать вам, станет лишь говорить «Да» или «Нет» всякий раз, когда вы поворачиваете грань.

Укоротит ли эта помощь время сборки? Безусловно. На то, чтобы собрать кубик, понадобится уже не шесть миллиардов лет, и даже не миллиард. Сколько конкретно? Менее двух минут.

Ваш бизнес похож на кубик Рубика куда больше, чем вы можете себе представить. И дело не в том, что ваш бизнес столь же сложен. (У кубика Рубика, в конце концов, всего шесть цветов и шесть граней.) Дело в том, что при каждом повороте грани вы сталкиваетесь с выбором. Откуда вам знать, куда повернуть ту или иную грань? Вложить ли рекламные средства в прямую рассылку, в веб-сайт или в рекламу на радио? Что именно отвечать, когда вас спрашивают: «И чем же занимается ваша компания?» Что говорить в рекламе? А когда рекламная кампания не принесет желаемых результатов, как понять, что в ней следовало бы изменить? На разгадку всех этих головоломок у вас может уйти шесть миллиардов лет — или две минуты.

К примеру, в 2002 году, через два года после ухода из «INDIAN MOTORCYCLES», я возглавил канадское представительство «Дэйв и Бастерс», знаменитой сети ресторанных комплексов. Доходы компании стремительно снижались (на 30 % от оборота в 16 миллионов долларов), стоимость упала с 9 до 1 миллиона долларов, и компания оказалась не в состоянии платить по счетам. После процедуры, аналогичной той, что описана в этой книге, доходы прекратили падать и снова начали расти.

Как и с кубиком Рубика, если не знать, на каком этапе куда повернуть конкретную грань, нам понадобились бы годы на поиск оптимального решения, а у канадской «Дэив и Бастерс» этих лет не было. Но мы знали, куда крутить, и всего восемь месяцев спустя продали компанию за 8 миллионов долларов, восьмикратно увеличив ее стоимость.

Неважно, владеете ли вы малым предприятием или компанией из списка «Форчун 500», водопроводчик вы или дантист, менеджер фитнес-центра или владелец такого центра, — принципы успеха в бизнесе для всех одинаковы. Создание бизнеса вашей мечты — в любой сфере— есть систематический процесс, который можно свести к следующему: вы должны выделять из всех потенциальных направлений своей деятельности несколько ключевых направлений, ключевых элементов и заниматься именно ими, причем каждый день.

Глава 10

ВИДЕНИЕ, ФОКУС, ДЕЙСТВИЕ

«Свет, камера, мотор!» — таков знаменитый клич, предваряющим съемку того или иного эпизода из фильма. И в этом кличе из трех слов скрыта определенная практическая мудрость.

Свет идет первым неслучайно. На съемочной площадке режиссер первоначально расставляет правильное освещение. Этот этап подготовки к съемке не только один из наиболее дорогостоящих, но и требует больше- всего времени. Осветители могут потратить несколько часов, расставляя софиты, ради эпизода, который в фильме займет от силы пару минут.

Бизнес устроен точно так же. Купив название «INDIAN MOTORCYCLES», команда Мюррея потратила полгода на подготовку и планирование, на обретение уверенности в том, что «площадка» полностью готова и софиты расставлены правильно. За эти полгода они не заработали ни цента; если продолжать аналогию со съемками, камера простаивала. Прежде чем снять хотя бы кадр, они Должны были убедиться, что обладают верным видением.

За видением идет фокус.Когда площадка готова и освещена, режиссер проверяет расположение камеры, угол ее наклона и наличие сменных объективов. В эпизоде могут происходить сотни различных действии, но режиссер твердо знает, куда нужно направлять камеру, чтобы получить желаемый результат. В бизнесе тоже Многое происходит одновременно, и со стороны он выгладит сумятицей но таковой не является, если нам известно, на чем фокусироваться. Прежде чем приступать к действиям, вы должны знать, куда нацеливать камеру.

Наконец можно снимать. Актеры выучили свои реплики и готовы выйти на площадку. Но еще до того, как прозвучали слова или актер взмахнул рукой, режиссер уже увидел картину мысленным взором; так что, если что-то пойдет не так, он мгновенно заметит. Так и в бизнесе: вы должны знать, какие действия принципиально важны для успеха.

«Видение, фокус, действие» — такова бизнес-версия клича

«Свет, камера, мотор!», мантра, которая поможет построить бизнес вашей мечты или сделать карьеру в какой-либо компании.

Видение означает умение постоянно видеть мысленным взором картину своего успеха. Люди зачастую чрезмерно усложняют себе жизнь. Каждый бизнес состоит из сотен деталей, и все они важны, но это — только детали. Между тем механизм любого бизнеса содержит лишь несколько ключевых элементов. У кубика Рубика всего шесть цветов. Вот почему такое значение имеет фокус. Подберите правильные объективы, чтобы фокусироваться на картине в целом и четко различать ключевые элементы происходящего.

Мы рекомендуем использовать три типа «объективов», позволяющих воспринимать картину цельно, анализ необходимых изменений, план доходови карту коммерческого процесса.

АНАЛИЗ НЕОБХОДИМЫХ ИЗМЕНЕНИЙ

В главе 6 вы научились ставить финансовые цели Анализ необходимых изменений представляет собой более точный способ постановки этих целей и определения расстояния до их осуществления: вы просто описываете свой текущий уровень и сопоставляете его с тем, какого хотите достичь.

К примеру, пусть ваш бизнес имеет годовой доход в 100 000 долларов, а вы хотите увеличить его в течение следующего года до 250 000 долларов. Отсюда следует, что ваш «промежуток пути» составляет 150 000 долларов. Теперь вы знаете, на что ориентировать план доходов и карту коммерческого процесса (о них мы поговорим ниже). Также вы получили наглядный метод контроля за процессом и сравнения текущих результатов с прогнозируемыми.

Анализ необходимых изменений полезен не только для финансовых, но и для прочих целей. К финансовым целямотносятся доходы, прибыли, чистая выручка, активы, остатки на счетах, расходы, суммы, подлежащие выплате, возмещаемые расходы, долги, кредиты и источники доходов. Но всякий бизнес ставит перед собой и нефинансовые цели —например, количество довольных клиентов, продажных товаров и услуг, ассортимент продукции. Также у вас должны быть личные цели— количество рабочих часов в неделю, число рабочих дней, уровень стресса, количество дней отпуска, количество неприсутственных дней и так далее.

Чтобы создать собственный анализ необходимых изменений, возьмите цифры, соответствующие целям, которые наиболее важны для вашей карьеры или бизнеса. Пометьте, насколько далеко вы от них находитесь, и запишите для каждой категории цифры, отражающие ваше положение на определенный момент в будущем. Обычно анализы составляются на год от текущей даты или на конец следующего фискального года. Расстояние между двумя наборами цифр и есть «промежуток».

ПЛАН ДОХОДОВ

План доходов — это описание формулы, которая позволяет воплотить желаемое в реальность. Такой план составить просто. Перечислите все товары и услуги, которые вы предлагаете, затем проставьте у каждого параметра его цену, затем укажите, сколько единиц вы намерены продать за конкретный период, — и все.

Если результаты этого плана соответствуют проведенному вами анализу необходимых изменений — здорово! Если же нет, следует подкорректировать план. К примеру, если вы владеете какой-либо компанией, то можете повысить цены на свои товары, изменить количество продаваемых товаров или сделать то и другое одновременно. Как только план доходов станет соответствовать вашим ожиданиям, перед вами откроется дорога к достижению целей — и у вас в руках появится карта, с которой вы будете регулярно сверяться.