• «Говори, и я смогу тебя узнать!» Настоящий оратор хорошо знает: «Заговори с человеком, и ты уже не говоришь с ним, так теряют человека. Помолчи с ним, и вы все равно разговариваете, так теряют слова» (Конфуций). Наш оратор не теряет ни людей, ни слова.

Исходя из внутренней необходимости, он ценит тех, кто не соглашается, уважает упорство собеседника, проверяет устойчивость основных его понятий, его логическую систему и умственные способности.

• Свои высказывания он рассматривает как действия, расставляющие акценты в разговоре, обозначающие его позицию. Только такие акценты и позиции действительны в конкретный промежуток времени, то есть в момент разговора. Когда позиция становится камнем преткновения, он беспристрастно от нее отказывается, ведь самое важное в разговоре – собеседник, требующий бережного к себе отношения (вербального). Даже ласковые и обходительные высказывания могут шаржировать, иронизировать или заставить задуматься. Как профессионал, он чувствует границы собеседника и соблюдает их.

• Ему известно высказывание Бернарда Шоу: «Чтобы узнать правду, нужно возразить говорящему». Возражение – это элемент провокации, направленный не на то, чтобы размыть или скомпрометировать позицию говорящего, а на освещение и прояснение ситуации. Иногда умственный статус добивается признания.

• Он знает, что правда относительна, существует не сама по себе, а для кого-то. Каждый, кто думает, что истина может чего-то требовать, бросает ей вызов и охотно пускается на ее поиски вместе с другими, приписывая себе уже известное. Как Индиан Джонс, которого не оставляет в покое мысль, что в глубине незнания хранится сокровище, до сих пор не найденное. Или лучше сравнить его с Сократом, чувствующим себя свободно, когда речь идет об акушерстве, так сказать, содействующем правде в высказываниях других? Речь не идет о дилемме, скорее наоборот. Это жажда чего-то нового и помощь при родах одновременно.

• Его утомляет однообразие. Возражение делает оратора продуктивным, творческим и неутомимым. Ему не интересен выигрыш дискуссии, скорее торжество других является его личной победой. Франц-Йозеф Штраус однажды бросил вызов своему противнику, экс-бундесканцлеру Шмидту: «Дорогой коллега, разница между мной и Вами в том, что я не совсем прав, а Вы точно неправы». Слова, достойные провоцирующего оратора. Интересно, знает ли он, что того, кто совсем неправ, легче переубедить, чем того, кто прав наполовину. Или считается, что полуправда хуже фальши?

• Провоцирующий оратор понимает, что легче поверить в ложь, которую слышал сотню раз, нежели в правду, которой никогда не слышал. Искусно, убедительно и потрясающе представленное заблуждение, как скала или острый мыс во время прибоя.

Он скажет лишь «половину правды» и подтвердит: «Верно, но лишь наполовину!» Конечно, он может выступить с прямым возражением и ответить собеседнику: «Вы правы, но всей правды вы бы не смогли вынести!»

• Он избегает заумных речей, так как знает, что нет ничего легче, чем сложно выражаться. И что глубина высказывания часто лучше его избыточности. Его оружие – власть над словами, обычный меч не поможет в борьбе с «вербальным мусором» и излишним «социальным шумом», хотя многие так не думают.

Даже в самом жарком споре он способен беспристрастно формулировать свои мысли и не будет повторять уже сказанное им однажды.

Предлагаю вам рассмотреть следующие модели поведения.

1-й элемент стратегии. Нарушение стереотипного распределения ролей

В основе 80 % всех разговоров заложены общепринятые фразы, используемые обычно в свободном порядке и направленные на собеседника.

Например, в беседе с продавцом покупатель ожидает, что товар захотят продать ему по максимально высокой цене. Продавцу, со своей стороны, хорошо известно положение других и что, скорее всего, нужный товар или услугу потребителю предложит еще кто-то, поэтому он старается обеспечить качество товара и «рекордно хорошую цену». Общение не должно тяготить ни покупателя, ни продавца, оба стараются сигнализировать о понимании ситуации, выбирая для самовыражения внешнее спокойствие, внимание к мнению собеседника. Важно, не потеряв лица, оказаться в выигрышной ситуации.

Другой пример легко найти в повседневной жизни, где каждый находится под давлением руководства, дающего нам различные поручения. Начальник цитирует своего начальника, говоря о срочности продвижения нового продукта, делая упор на важность предполагаемых надежд сотрудников. При перекладывании своей проблемы на других, атмосфера разговора простирается от отечески благосклонной до сурово взыскательной. Собеседник подчеркивает, что он именно так расценивает проблему – теперь уже свою – и принимает поручение.

Про себя он думает: «Как обычно, шефу нужно найти козла отпущения, когда момент уже упущен и невозможно надеяться на желаемый результат. А если все-таки достигнут? Известно, кто будет почить на лаврах и кто больше всех трудился».

Каждому своя роль, и оба предугадывают результат.

Как выглядит практический совет консультанта? Похожее есть в отношениях терапевта и больного. Пациент, точнее сказать клиент, ложится на кушетку и старается объяснить свою проблему. Теперь дело за терапевтом, то есть советчиком, ему следует найти решение, которое понравится клиенту. Как и после решающего сражения гладиаторов, участь побежденного решает поднятый или опущенный большой палец. Если предложенное решение или совет оказываются рациональными требуется осознание надежности, и как запасной вариант рассматриваются некоторые сомнения: «Хорошо, попробуем один раз, полностью вы меня не убедили… хотя, в общем, вы толковый советчик».

Все знают, что деятельность консультанта зависит от гонорара, как и ответственность. Ролевое клише можно обозначить следующим образом:

Клиент/проблема + консультант/решение = ситуативная действительность

Давайте рассмотрим, как можно прервать эту предполагаемую парадигму. Чтобы смутить собеседника, существует множество способов, ориентированных на ситуацию: заранее обдуманная модель или взятый за основу план вопросов, чтобы найти для него (а следовательно и для нас) новый выход из сложившейся ситуации.

Вот несколько вопросов:

• Что за роль собеседник отводит мне?

• Как он расценивает себя?

• В чем проявляется его предрасположенность к конфликтным ситуациям?

• Как лучше сбить с толку собеседника, чтобы это не означало завершение разговора, а оказалось созданием новой позиции взглядов.

Хорошо, если собеседник способен оказаться на моем месте. Этот метод широко применяется в диалектике. Теперь забудьте о нем, так как в его основе лежит механизм объединения, мотивированный солидарностью и требующий осмотрительности друг с другом.

Мы хотим большего, место должно стать выходом: я хочу, чтобы собеседник излагал вслух мои аргументы, свои возражения оставлял при себе и брал на себя мою ответственность.

Разумеется, необходима некоторая смелость, чтобы перепрыгнуть через свою тень: сказать «нет» вместо ожидаемого «да», поставить под вопрос реальность собственного восприятия, избежать проторенных путей ведения разговора и наперекор всему – словесной путаницы.

Проще всего представить ситуацию с терапевтом, отвечающим на вопрос, как решить проблему клиента: «Не знаю, как помочь вам». Как минимум, реакцией пациента будет удивление. Как? Нет решения, но я думал!.. Прекрасно, изменилось течение мысли, раньше думать мог лишь терапевт, а теперь началась собственная умственная работа.

Представим ситуацию с приветливо проконсультированным покупателем, который в завершение говорит: «И теперь вы хотите всучить мне этот замечательный продукт?» Вместо подавленного бормотания, похожего на «да», неожиданно он слышит парадоксальное «нет!», сопровождаемое улыбкой уверенного в себе человека. «Нет», и продавец снова может аргументировать: «Во-первых, я не хочу вам навязывать что-либо, во-вторых, у вас нет доводов в пользу того, что наша новинка вам необходима»! Чаще всего покупатель забывает все аргументы против и начинает искать причины, чтобы купить товар.