Подожди, скажете вы, это не входит в роль покупателя!

Совершенно верно. Но парадокс в ответе и деликатная провокация оказались побуждением, старый образ мыслей сломлен, а на обломках, как птица феникс, из пепла возродилось направление разговора иного рода.

Кто не рискует, тот не пьет шампанское, как говорит известная всем поговорка, одинаково применимая как для игрока, так и для верующего человека.

До сих пор четко вспоминается, как в начале своей деятельности в качестве консультанта мне интуитивно пришлось прервать складывавшуюся ролевую парадигму, что побудило клиента к действию. По завершении долгого разговора с руководством индустриального предприятия, один из гостей хотел попрощаться следующим образом: «Мы с коллегами должны еще раз спокойно обсудить, стоит ли вообще заключать с нами договор, естественно никто не ставит под вопрос нашу компетенцию, но нужно еще раз все обдумать. О решении вас известят в начале следующей недели». Господа уже направились к выходу, когда мне совершенно спонтанно пришло в голову объявить, что мы не можем принять данный договор, что наконец, отношения с партнерами строятся на безграничном доверии. Если оно не возникло самопроизвольно, значит дальнейшие отношения не стоит продолжать. Следующие полчаса руководство пыталось меня убедить всеми возможными способами подписать договор сейчас. Пришлось согласиться.

Некоторое время назад по третьему каналу PEP передавали интервью известного эксперта профессора и доктора Ролфа Швендтера, обсуждалась его любимая тема «субкультура».

Шведтер в повседневной одежде стоял близко к ведущему и полностью соответствовал роли человека, у которого берут интервью, то есть интервьюер спрашивает, интервьюируемый отвечает.

Получился следующий диалог:

Интервьюер: «Г-н профессор, как эксперт в данной области, объясните, что конкретно означает понятие “субкультура “».

(Интервьюер свободно отклоняется назад).

Эксперт: «Субкультура? Какую именно вы имеете в виду?»

(Эксперт свободно отклоняется назад, интервьюер шокирован).

Интервьюер (напряженно, явно сбит с толку):

«Э-эммм…а что, их несколько?!!?»

Так происходит изменение сложившейся структуры мысли: интервьюер намеривался держать нить разговора в своих руках, оказывать давление на собеседника посредством вопросов, тем самым контролировать развитие диалога. Но неожиданно для себя ведущий сам оказывается под давлением.

Эксперт: «Так вот, если рассматривать регрессивную и прогрессивную, то они подразделяются на эмоциональную и рациональную субкультуры. Речь идет о какой-то из них?»

Г-н Швендтер, кстати, оказался довольно милым человеком, он «с легкостью» помог провести интервью смущенному журналисту. Так происходит смена ролей.

Очередность событий ясна: после нарушения традиционного распределения ролей нужно решить, стоит ли продолжать разговор. Естественно, способы таких нарушений зависят от ситуации. Не обязательно это должна быть кувалда, иногда даже легкое дуновение ветерка может вывести собеседника из равновесия… или послужить восстановлению последнего.

Другой пример.

В уютной атмосфере дня рождения одна дама в годах без устали говорила о том, что настоящие кавалеры, способные действительно ухаживать за барышней, перевелись. Хорошие времена закончились еще тогда, когда эмансипация только начинала будоражить умы молодых людей. Как жаль, ведь благодаря ей (эмансипации), все джентльмены вымерли.

Услышав это, один молчаливый слушатель с ухмылкой пробурчал себе под нос:

«Ах, знаете ли вы, может мужчинам надоело: сначала они обустраивают быт женщины… а потом оказывается, без его помощи она не в состоянии даже по лестнице спуститься!..»

Односторонняя дискуссия переросла в жаркую полемику, другие тоже включились в разговор.

Хорошую нить разговора, хорошие отношения между вами и собеседником легче разрушить, нежели сохранить.

Изменение поведения – результат применения парадоксальных, провоцирующих, раздражающих коммуникативных моделей, посредством которых человек отказывается от своих устоявшихся взглядов в пользу нового, необычного направления мысли.

Свою старую роль он знал – теперь он должен проверить себя в новом амплуа. Таково течение жизни, без обновлений оно непостижимо.

Хотя даже мастеру ораторского искусства иногда приходится резко одернуть собеседника, возможно, чтобы прекратить болтовню.

В «мужском кругу» часто случается, что божественный Дон Жуан возомнит себя Ромео и часами восхваляет свои подвиги и потенцию. Все попытки сменить тему исчезают незамеченными, как вода сквозь песок.

От чванства спасет риторическая провокация:

«Знаете, какое впечатление вы на меня производите?»

«Нет».

«Вы как инвалид, рассказывающий о войне!»

Не позже чем через две минуты говорун поспешит удалиться, пробормотав какую-нибудь отговорку. При дальнейших встречах вряд ли ему захочется затрагивать тему женщины.

Кстати, подобная реакция на раздражение проявляется и при других простых психологических феноменах – потеря роли не такое уж великое дело. Разумеется, тяжело наблюдать, ничего не делая, как нарушается или даже теряется смысл ролевых отношений. Изначальная модель проста и потому функциональна: наша роль определена действиями, причина которых в ролевых клише, на них мы реагируем поступками и создаем новые причины, определяющие новый образ действий.

Вместо желаемых рекомендаций от терапевта пациент слышит, что его проблему нельзя решить. Продавец вводит в замешательство покупателя тем, что не хочет принимать планируемый контракт. Ролевое понимание нарушено, собеседник оказывается в неожиданной ситуации.

Умно и правильно применять провоцирующую риторику – значит быть понятным, не высказывая свое мнение откровенно.

Часто шутка проливает свет на правду. В шутке лишь только доля шутки… Тонко, деликатно и всем понятно.

Любое преувеличение, воспринимаемое как утрирование, может привести провокацию к цели и заставит человека посмотреть на себя или ситуацию со стороны, что тоже является своего рода рефлектором.

Иногда результат просто неожиданный: наши лучшие умозаключения (обдуманные!) оказываются ошибочными.

2-й элемент стратегии. Пресекайте некоторые моменты в разговоре провоцирующими высказываниями

«Кто спрашивает, тот ведет!» – гласит основное правило диалектики. Забудьте его на некоторое время, и в виде исключения не задавайте вопросов, чтобы прояснить проблемную ситуацию, а вместо этого используйте откровенные (иронические?) комментарии. В обычном случае выясняется, действительно ли собеседник руководствуется изначальным мотивом или его основная установка – очень осторожно подходить к решению щекотливого (затруднительного) дела.

На презентации нам приятнее услышать: «Скажите, пожалуйста, не могли бы вы, наконец, говорить громче/писать крупнее?!», чем позитивное, но с едва заметной иронией, даже с улыбкой: «Извините, не могли бы вы чуть тише говорить/мельче писать?!»

Желаемое влияние сравнительно понятно, мы хотим:

• довести до чьего-либо сведения желаемый образ действий или мыслей;

• совместить чувства и приспособиться к эмоциям;

• добиться сопротивления и общения;

• достигнуть легких, приветствуемых изменений в отношениях.

Провоцирующие высказывания «бесплатны», на них можно реагировать, хотя никто не обязан это делать. Едва разговор приобретает серьезный характер, провокация происходит автоматически. Провоцируемое вмешательство направлено на нахождение внезапного выхода вместо общепринятого пути.